Что есть «справедливая цена» в услугах, из чего она складывается? Чтобы было меньше факторов, рассматривал вопрос с позиции специалиста, который оказывает услугу собственными силами без привлечения дополнительной рабочей силы.
Такая формула сложилась:
Цена — это слагаемое следующих значений:
1. Знание.
Ты владеешь информацией, как выполнить ту или иную услугу. Чем глубже владеешь вопросом, тем выше ценность знания.
2. Навык, опыт.
Ты не только знаешь, но и на практике умеешь выполнять задачу. Теоретическое знание имеет некоторую ценность, но без практического навыка эта ценность заметно ниже.
3. Оценка стоимости своего времени.
Во сколько ты оцениваешь час своей работы?
4. Коэффициент ЧСВ.
«Чувство собственной важности». Чем оно выше, тем выше ценник.
5. Ожидания клиента.
Многие именно на этом пункте играют, когда дают завышенные обещания, рисуют перспективы молочных рек с кисельными берегами. Например, на этом построена система продаж большинства тренингов.
6. Финансовые возможности клиента.
Бесполезно и неправильно продавать дорогой продукт тому клиенту, который в принципе не готов к такой цене. Точно так же, нет смысла продавать продукт дешево тому, кто готов заплатить дороже.
7. Оценка клиентом стоимости его времени.
Чем выше клиент ценит своё время, тем дороже он готов заплатить за услугу, которая ему это время экономит.
8. Субъективное восприятие исполнителя со стороны заказчика.
Если клиент воспринимает тебя, как дорогого специалиста, то психологически он готов заплатить больше, чем в том случае, если воспринимает дёшево.
9. Срочность.
Очевидно, что срочный заказ всегда стоит дороже. В полный рост возникает фактор времени.
10. Спрос на исполнителя.
Вы можете любую цену поставить, какую сочтете нужной, но без желающих купить вас, это не имеет никакого значения!
Даже исходя из этого списка видно, что при определении ценообразования в сфере услуг практически нет смысла в том, чтобы ориентироваться на конкурентов.
(с) Роман Зеленов
– специалист в области здоровья, физиологии, практической психологии, «натурального» силового тренинга,
– автор текстов, методичек, обучающих программ